王新，传家王珠宝创立人，美商飞特思股份有限公司亚太区首席代表

    个性感言：艺术品是有灵性的，做这行必须倾注你的爱心。

    见到“传家王”珠宝总经理王新的时候，他正琢磨着要把门店三楼装修成客户专享区的计划，让新老客人在这里喝茶聊天，鉴赏珠宝。已到不惑之年的王新说，卖珠宝赚钱不是他的目标，他最想做的事，是把珠宝事业做成百年大业，淘出真正传世的作品娱人娱己。这也是他取“传家王”店名的一个初衷。

    从21岁到现在，王新做珠宝生意经历了“三进两出”的曲折历程，对珠宝这个行业也经历了一个从懵懂到悟出些门道，再到现在大彻大悟的心路历程。

    A、20岁大学生，月入上千元

    1986年，王新进入本地一所普通高校选修英语专业。一个偶然的机会，王新结识了一位主营石材贸易的台湾商人。初来厦门的他看中了这个血气方刚的年轻人，决定让王新帮他跑业务，每月付给他酬劳1300元。“那时的1300元可不是一个小数目，”王新难掩眼中的兴奋，“8块钱就够四五个人在街边小炒店撮一顿了。20多岁的在校大学生，每月能有一千多元的收入，在当时简直就是一件不可思议的事。”

    当时王新主要负责惠安的石材供应商。一次，和客户谈成一笔墓碑生意后，对方执意要给他15000元回扣。“当时犹豫了好久，后来想到一个折中的办法——先收下客户给的现金，再拿着这笔钱回去向老板交代清楚。”王新觉得，这样做既不会让客户认为自己假装清高，损了人家的面子，又对得起老板的信任。诚实的他在此事上受益匪浅：不到一年，他的月薪便从1300元涨到了2300元。M

    B、留学成泡影，意外入“错”行

    1988年，也就是王新读大三时，哥哥“下海”了。原本是厦门文物店技术骨干的哥哥，辞职后在中山路开了一家珠宝古玩店，经营玉雕、字画等古玩杂件。30平方米左右的店面在当时颇算高档雅致，可王新对哥哥开店做生意很是不屑，一是觉得整天呆在店里无聊，二是认为小生意未必能长久。那时，他一门心思想到澳洲留学，“先挣到钱报答父母，然后瞄准一个合适的行业发展。”

    做好留学的准备后，他便着手办理退学手续，打点行装，与亲朋好友话别，并静待通知。没想到事与愿违，一直被全家人视为顺理成章的留学申请竟然被拒签。这对王新来说不啻为一个沉重的打击。很长一段时间，他都无法从挫败和难堪中走出。况且，之前已经办理了退学手续，不好意思重回学校的他不得不开始找工作。此时，他的积蓄几乎在办理留学的事情上耗尽了。

    “那时候找工作很不顺，找了好几家公司都碰了钉子。”百无聊赖之下，王新便偶尔去哥哥的店里帮帮忙。他意外地发现，这个在他看来不上规模的小店生意居然红火异常，“有时生意好到数钱数得手酸。”一心想成就一番大事的王新改变了自己一贯的看法：开家像样的小店，迅速完成原始积累也未尝不可。

    C、开自己的珠宝店，谈何容易

    在哥哥的店里看多了，王新逐渐摸索到看似简单的生意经——“低买高卖”。可真要自己创业，王新马上遇到了诸多难题：一没资金，二没店面，三没货源，想开家店谈何容易。一次，中山路一家店面公开招标，自信满满的王新决心去碰碰运气，“先把店面争取到，资金和货品以后再说。”不想，这次他又失败了。   没多久，一个朋友告诉他，“中山珠宝行”的店主想找合作者，店面有两层，月租3500元。身无分文的他决定赌一把。他从亲戚那里借了4万元，加上母亲给的2万元，开始筹备店面。交完店租，忙完装修，已经没钱进货了。王新又只身到福州，与几位寿山石经营者联络上。正好他们那里有大批滞销品，他拿到了价值近8万元的代销品。之后，他又争取到扬州漆器厂的货品代销权。有了货品，店面终于撑起来了。

    可问题又来了：当时，寿山石还不很畅销，而扬州漆器虽然精美，但体积庞大，不便运送，再加上代销品毕竟没有价格优势，店里的货品乏人问津。半年下来，几乎没成交几件。“我那时的心情真是郁闷极了，深深尝到了挫败和绝望的滋味，甚至做好了打工还债的准备。”几万元钱的债，像一座大山一样压在他的心头。

    D、时来运转，财富膨胀

    正当他准备放弃时，云南省文物店的一次意外造访让王新重拾信心。1990年冬天，云南省文物店来厦展销，带来了一批质优价廉的和田白玉和翡翠玉雕。王新心动了，“当即就决定去云南闯一趟，说不定能起死回生呢。”于是，他带着母亲向亲戚借来的700元美金和7000元人民币，登上了飞往昆明的航班。

    王新清晰地记得，那天到达昆明时是晚上10点钟。因为人生地不熟，一直到凌晨1点他才找到一家在当地挺有名气的酒店住下，当时酒店的标间是120元/天。“我问工作人员有没有便宜的特价房，他们就破例把一间未经装修、留做样品房的特价房腾出来给我住，只收了我36元。”王新当时想，自己住得简陋点没关系，但跟客人谈买卖，住的酒店说出去可不能太寒酸。

    凭着自己的诚恳和韧劲，王新获得了云南省文物店的信任和支持，并以低廉的价格购得上百件精美的白玉和翡翠，总货值约8000元。王新兴奋地回到厦门，信心重新燃起。从昆明回来的第二天，一个台湾客人来到店里，买走了长期无人问津的扬州漆器大屏风、铜观音等滞销品。“他一下子就买了48000元的东西，连价都没还。”当时台湾客人提的全是10元一叠的钞票，48捆钞票堆在那里像一个个结实的炸药包，“我和弟弟一直盯着它傻笑。”

    接下来的几天，从昆明带回的白玉、翡翠被台湾客人抢购一空。此时，王新发现云贵一带的文物商对外界的市场行情并不了解，便迅速辟出一条路子：他以类似传统批发贸易的手法，从云南批量购进玉器，再翻倍统统售出。从1990年到1991年，王新的财富迅速累积，很快他就赚到了自己的第一个100万。

    “人生不幸事，年少得志为其一。”王新感慨地说，“一个24岁的年轻人突然拥有那么多财富，一时之间找不着北了。”他变得懒惰、倦怠、自满，并开始对高档消费品上瘾：外观像砖头的奢侈品“大哥大”握在了手里，电脑也摆上了桌，而对店里的事务，他却越来越不上心。

    这个时候，珠宝古玩市场也在悄然发生着变化。台湾经济衰退，台湾客人出手不再像以前那么大方；市场需求不断增加，翡翠、白玉的价格持续飙升，很难再买到质优价廉的货品了；而在厦门，经营珠宝古玩的竞争对手也渐渐多了起来。在诸多因素的夹击下，王新的珠宝店生意越来越清淡。此时，他开始觉得这店成了一个“食之无味”的鸡肋。

    E、两度重操旧业两番迥异景象
    1997年，一个偶然的机会，深圳一家手表表壳厂找上了王新，请他接手管理。王新觉得，转行的机会来了。他结束了经营几年的珠宝店，兴冲冲地直奔深圳，准备重起炉灶。不巧，生意还没熟悉，“亚洲金融风暴”就来了。这家工厂面对的主要是东南亚客户，订单一下子没了，工厂也维持不下去了。

    回厦门后，在家闲了一年。期间他和太太迷上了股票。谁料两人都不是这块料，三个月就亏了30多万。痛定思痛，他决定：除了和朋友一起运动、喝茶，什么事也不做，让自己沉淀一下。

    2000年，王新重新杀回了玉器市场。这回，店还是开在中山路，店名就叫“新城艺品”。一年以后，这家店也在窘迫的境况下关闭了。“没人光顾，生意做不下去，压了几十万的货。”这样，他的玉器店二度关张。不过，王新没有气馁，他把压力转化为动力，认真分析失败的原因后，他得出了结论：“市场不了解，专业不精通，一心只想靠运气，是不可能成功的。”

    此后的两年，他开始潜心钻研专业知识，对珠宝玉器的认识也突飞猛进。一次在和行内人切磋时，他意外发现，以前积压下来的翡翠玉器居然升值了许多倍，这让他看到了翡翠收藏品的潜在市场。整理好思路，他先后在福联大饭店和宝龙酒店租下店面，以一种闲适的心态接待客户，“客户都是电话预约上门的。”没想到无心插柳柳成荫，“一个月只开门十几天，收益居然出奇地好。”

    于是，他在极短的时间内“重装上阵”——经过精心打造的“传家王珠宝行”开业了，朋友都说这名字起得响亮：一是让店里的每件货品都是可以传家收藏的精品，二是把这个店传承下去，成为百年老店。很多人都感到奇怪，珠宝店怎么开在不怎么热闹的后埭溪路，王新有自己的想法：“这样可以降低成本。我们低支出，客人才能得到高回报。”

    F、用收藏的心态投资经营珠宝

    “以前总觉得哪行来钱快就做哪行，现在回头想想，其实丧失了不少宝贵的机会。”王新很后悔，以前总是用做贸易的方式来经营珠宝，只懂得买卖的规则，却一直没有悟到这行的真谛。很多年前就有朋友奉劝他，许多珍宝可遇不可求，如果买进十件，自己一定要留一件。

    对于收藏的认知，王新坦诚表示，曾经受到几位客人的触动。10年前，有一位台湾太太花三万元高价从他手里买走一块白玉山子，带回台湾请大师雕刻。当时白玉市场还没有火起来，他对客人的做法很不理解，可如今，这块白玉山子已升值近百倍。前段时间，王新在盘点货品时惊喜地发现，10年前购置的一只被搁置在角落的玻璃种飘花手环，身价已经翻了上百倍。

    20年的创业历程使王新意识到，如果纯粹为了获取蝇头小利，是无法笑到最后的。只有将收藏、投资、经营三者结合起来，才能赢得最丰厚的回报。“收藏珠宝是一个很耗资的爱好。”为了实现自己的梦想，王新几年前开始兼营另一职业，成为一家全球知名健身器材的亚太地区总代表，“用这块稳定的收入来养收藏，和更多人一起分享艺术品收藏的快乐。”